Юнит-экономика селлера Ozon: как понять, что карточка работает в минус

Юнит-экономика — это момент, где селлер перестаёт спорить с реальностью.

Можно сколько угодно говорить: “товар хороший”, “карточка живая”, “ниша перспективная”, “надо немного подождать”. Но если одна продажа не оставляет денег, бизнес не становится устойчивее.

Я сам когда-то слишком долго смотрел на оборот. Сейчас понимаю: селлеру нужно смотреть на единицу товара.

Почему считать больно

Потому что расчёт может показать, что любимая карточка не зарабатывает.

А если карточка не зарабатывает, придётся принимать решение:

• поднять цену;
• поменять рекламу;
• остановить закупку;
• распродать остаток;
• признать ошибку;
• закрыть SKU.

Это неприятно. Но неприятная цифра лучше приятного самообмана.

Что входит в расчёт

Минимальный расчёт по карточке Ozon:

Цена продажи
- закупка
- доставка товара до нужной точки
- вознаграждение маркетплейса
- логистика до покупателя
- хранение
- реклама
- возвраты и невыкупы
- упаковка
- налог
- операционные расходы
= реальный результат

Если вы не знаете хотя бы три строки, вы не знаете прибыль.

Вы знаете только надежду.

Три сценария вместо одного

Селлеры часто считают карточку в хорошем сценарии.

Но кризис приходит не в хорошем сценарии.

Сделайте три варианта:

Базовый

Как сейчас.

Плохой

Цена ниже, реклама дороже, продажи медленнее, возвратов больше.

Жёсткий

Остатки зависли, деньги нужны срочно, приходится распродавать.

Если карточка прибыльна только в первом варианте, масштабировать её опасно.

Ошибка “отобью на объёме”

Если единица товара работает в минус, объём не лечит модель.

Он увеличивает минус.

Это одна из самых болезненных ошибок селлера: кажется, что нужно продать больше. Но если каждая продажа слабая, больше продаж означает больше нагрузки, больше оборотки, больше риска и больше усталости.

Иногда правильное решение — не увеличить поставку, а остановиться и пересчитать.

Практическое задание

Откройте одну карточку, которую вам страшно считать.

Заполните:

1. цена продажи;
2. закупка;
3. комиссия и логистика;
4. реклама на единицу;
5. хранение;
6. возвраты;
7. налог;
8. чистый результат;
9. срок возврата денег;
10. решение на 7 дней.

Решение должно быть не “посмотрю”. Решение должно быть конкретным:

• поднять цену;
• снизить рекламу;
• распродать;
• остановить закупку;
• оставить без изменений, потому что цифра подтверждает прибыль.

Почему это связано с кризисом

Финансовый кризис часто начинается не с большого провала.

Он начинается с маленьких непризнанных минусов.

Одна карточка. Потом ещё одна. Потом поставка. Потом долг. Потом обещание. Потом страх открыть таблицу.

Практикум «Выход из кризиса» помогает сделать обратное движение: от страха к фактам, от тумана к таблице, от обещаний к действиям.

Пройти бесплатный тест-драйв