Селлеры Wildberries в убытке: почему оборот больше не спасает

Многие селлеры на Wildberries сейчас живут в странном состоянии: внешне бизнес есть, движение есть, заказы есть, товар есть, а внутри — финансовая пустота.

Я знаю это не как наблюдатель. Я сам был в такой точке. Через бизнес проходили миллионы, но деньги не оставались у меня. Я видел оборот, но не видел прибыли. И это одно из самых опасных состояний предпринимателя: когда кажется, что ты работаешь, хотя на самом деле просто поддерживаешь механизм, который делает тебя слабее.

Оборот создаёт иллюзию жизни

На маркетплейсе легко спутать активность с результатом.

Карточки открываются. Заказы идут. Остатки двигаются. Появляются отчёты, поставки, рекламные кампании, задачи для менеджеров, переписки с поставщиками. День занят до краёв.

Но вопрос не в том, насколько занят селлер. Вопрос в том, сколько денег остаётся после всего цикла:

• закупки товара;
• логистики;
• комиссии площадки;
• рекламы;
• хранения;
• возвратов;
• налогов;
• зарплат;
• брака;
• скидок;
• оборотного капитала.

Если после этого остаётся ноль или минус, оборот становится не доказательством силы, а способом ускорить кризис.

Где ломается модель селлера

Убыточность редко приходит одним ударом. Обычно она собирается постепенно.

Сначала маржа кажется нормальной. Потом дорожает продвижение. Потом конкуренты снижают цену. Потом товар дольше лежит на складе. Потом появляется кассовый разрыв. Потом селлер берёт ещё товар, чтобы “отыграться объёмом”. Потом долги становятся частью операционной модели.

И вот уже бизнес существует не потому, что он прибыльный, а потому что предприниматель постоянно докидывает в него деньги, время, нервы и надежду.

Я в какой-то момент увидел неприятную вещь: у меня были SKU, которые продавались, но не зарабатывали. Продажа перестала быть победой. Она стала событием, после которого нужно было честно спросить: “Я стал богаче или беднее?”

Почему селлеры продолжают тянуть

Потому что остановить убыточный товар страшно.

Страшно признать ошибку закупки. Страшно увидеть замороженные деньги. Страшно сказать поставщику, что новых заказов не будет. Страшно открыть таблицу и понять, что часть бизнеса уже давно не бизнес, а дорогая привычка.

Но ещё страшнее — продолжать не считать.

Когда предприниматель не видит реальную экономику, он начинает принимать решения по ощущениям:

• “сезон скоро начнётся”;
• “надо просто поднять оборот”;
• “ещё одна поставка вытащит”;
• “реклама разгонит карточку”;
• “потом всё выровняется”.

Иногда выровняется. Но если расчёта нет, это не стратегия. Это ставка.

Первый честный шаг

Возьмите не весь бизнес, а 10 SKU. Посчитайте по каждому:

1. закупочную цену;
2. все расходы до продажи;
3. комиссию и логистику;
4. рекламу;
5. возвраты и потери;
6. налог;
7. чистую прибыль в рублях;
8. чистую прибыль в процентах;
9. сколько денег заморожено в остатках;
10. сколько дней товар превращается обратно в деньги.

После этого задайте неприятный вопрос: “Какие позиции я продаю только потому, что боюсь признать ошибку?”

Почему я сделал из этого практикум

Потому что в кризисе предпринимателю не помогает общая мотивация. Нужны конкретные действия: таблица, разговор, решение, остановка, признание факта.

Книга-практика «Выход из кризиса» родилась не из теории. Она родилась из моей собственной точки, где оборот был, а спокойствия и денег — нет.

Если вы селлер Wildberries и узнаёте себя в этом тексте, начните не с нового кредита и не с новой поставки. Начните с трёх бесплатных глав практикума. Там не будет волшебной кнопки. Зато будет то, что в кризисе ценнее: структура, честность и первый шаг.

Пройти 3 главы бесплатно