Логистика и комиссии Ozon: как селлеру не потерять маржу незаметно

Селлер часто теряет маржу не там, где ожидал.

Не на закупке. Не на цене товара. Не на одном большом провале.

Маржа уходит маленькими строками: комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты, упаковка, налог, операционные ошибки.

Каждая строка выглядит нормальной. Вместе они могут сделать товар убыточным.

Почему “у меня нормальная наценка” не аргумент

Наценка до расходов — это не прибыль.

Если товар куплен за 500 рублей и продаётся за 1 000, это ещё не значит, что селлер заработал 500.

Между закупкой и реальными деньгами стоят все расходы полного цикла.

И чем сильнее конкуренция, тем меньше права на приблизительный расчёт.

Что нужно считать

Минимальный список:

• вознаграждение Ozon;
• логистика;
• доставка до покупателя;
• хранение;
• реклама;
• возвраты;
• невыкупы;
• упаковка;
• налог;
• себестоимость товара;
• операционные расходы;
• скидки и акции;
• цена распродажи, если товар зависнет.

Если селлер считает только часть списка, он может думать, что товар прибыльный, пока бизнес уже теряет деньги.

Опасная привычка

Опасная привычка — считать расходы “потом”.

Сначала запустить товар. Потом посмотреть. Потом подождать статистику. Потом докрутить рекламу. Потом заказать ещё немного. Потом разобраться.

Проблема в том, что “потом” в кризисе стоит денег.

Каждый день без расчёта может увеличивать остатки, долги и тревогу.

Чек-лист маржи

Ответьте по одному SKU:

1. Какая минимальная цена, ниже которой товар уходит в минус?
2. Сколько стоит продажа одной единицы с рекламой?
3. Что будет, если возвратов станет больше?
4. Сколько дней товар может лежать без ущерба?
5. Какой остаток безопасен?
6. Когда нужно остановить закупку?
7. Какая цена распродажи ещё приемлема?
8. Что будет, если спрос упадёт на 30%?

Если вы не знаете минимальную безопасную цену, вы не управляете ценой. Вы угадываете.

Что делать, если маржа исчезла

Не паниковать.

Но и не спорить с цифрой.

Варианты:

• изменить цену;
• выключить убыточную рекламу;
• остановить закупку;
• распродать остаток;
• пересобрать упаковку или логистику;
• перевести товар на другую схему;
• закрыть SKU;
• сохранить деньги для живых позиций.

Самое плохое решение — продолжать просто потому, что уже вложились.

Вложились — не значит обязаны продолжать ошибку.

Почему это часть антикризисной работы

Кризис селлера — это не только таблицы. Это ещё и способность выдержать неприятную правду.

Когда цифра плохая, хочется закрыть файл и заняться чем-то “полезным”: карточками, отзывами, поставками, дизайном, рекламой.

Но иногда самое полезное действие — посмотреть на минус и принять решение.

В практикуме «Выход из кризиса» я именно этому и учу: не героизму, а честному действию.

Пройти 3 главы бесплатно