Почему в бизнесе есть продажи, но постоянно нет денег

Одна из самых опасных иллюзий предпринимателя звучит так: «Если увеличить продажи, денег станет больше». Это верно только тогда, когда каждая продажа приносит положительный денежный результат.

Иногда бизнес активно растёт и одновременно приближается к кризису.

Маржа посчитана не полностью

Из цены вычитают себестоимость товара, но забывают комиссии, логистику, возвраты, рекламу, налоги, упаковку, хранение и стоимость заёмных денег.

Посчитайте экономику одной продажи:

Цена − все переменные расходы − доля постоянных расходов = реальный результат.

Если результат отрицательный, рост продаж ускоряет убыток.

Деньги заморожены в запасах

На счёте пусто, но на складе лежит товар. Формально это актив, однако зарплату и налоги нельзя заплатить остатками, которые продаются несколько месяцев.

Разделите запасы на три группы:

• продаются регулярно;
• продаются только со скидкой;
• почти не двигаются.

Последняя группа требует отдельного решения, а не оптимистичной оценки по закупочной цене.

Клиенты платят позже, чем вы

Если поставщику нужно заплатить сегодня, а клиент перечислит деньги через 45 дней, прибыльный договор всё равно создаёт кассовый разрыв. Чем больше таких контрактов, тем больше требуется оборотного капитала.

Старые долги забирают новую выручку

Новые поступления могут полностью уходить на кредиты, просрочки и обязательства прошлых периодов. Тогда текущий бизнес не финансирует собственную работу.

Личные и деловые деньги смешаны

Когда один счёт используется для бизнеса, жизни и срочных платежей, невозможно понять:

• сколько зарабатывает компания;
• сколько забирает собственник;
• какие расходы обязательны;
• где появился дефицит.

Даже простое разделение потоков делает картину честнее.

Что проверить

Возьмите последние восемь недель и по каждой запишите:

1. поступления;
2. переменные расходы;
3. постоянные расходы;
4. выплаты по старым долгам;
5. новые займы;
6. остаток денег.

Затем сравните это с количеством продаж. Если продажи растут, а операционный остаток падает, проблема находится в экономике сделки или структуре платежей.

Не лечите такой дефицит только рекламой и новым оборотом. Сначала найдите место, где продажа перестаёт превращаться в деньги. Следующий материал — «Оборот и прибыль: почему это не одно и то же».